“湛湛露斯，在彼杞棘。显允君子，莫不令德”；枸杞，中国最古老的原生水果之一；有着古老的美好寓意，更是药食同源的“养生圣品”。从“高洁”变成保温杯中的“油腻”，这一定是“身不由己”；而如今，枸杞产业正风起云涌，一条复兴之路就在眼前；今天，我们来做一次枸杞价值链初探。

一、需求侧持续“卷”；产品推陈出新，营销玩法持续变幻；其背后总有那么一丝焦虑的影子

1、想抓住消费者眼球，在同质化的冲击下不愿做“咸鱼”；产品创新与迭代一直都在

品类创新：枸杞品类从“基数”上已经极具复杂度：从品种上有黑果枸杞、截萼枸杞、新疆枸杞、宁夏枸杞、柱筒枸杞、云南枸杞、红枝枸杞、黄果枸杞等等；从深加工品类上有枸杞酒、枸杞多糖、枸杞茶、枸杞原浆、枸杞籽油、枸杞粉、枸杞软糖、枸杞蜂蜜、枸杞香醋等等。与此同时，“吃火锅怕上火，吃冰淇淋降温”变成了一种流行，“朋克养生”不仅仅是一种戏谑更是一种态度。品类创新奉行“以客户为中心”，不得不去革自己的命，其中以“枸杞啤酒”和“枸杞拿铁”两大品类最具代表性：

1、枸杞啤酒：枸杞、红枣、姜糖、桂花等与啤酒混合搭配，极大地丰富了酒水与饮料品类清单

2、枸杞拿铁：“同仁堂”这家超过350年的老店试水“中西合璧”，推出了新品“枸杞拿铁”

如果我们回到20年前，以上两个创新品类是不可想象的；而如今枸杞品类不得不去以品类创新来思考与应对消费者结构与偏好改变与行业差异化竞争白热化。

包装创新：在社交网络如此盛行的年代，做为消费者感知的“第一触点”包装不得不“敢为天下先”。网络上的枸杞包装设计【5】绚丽的“高颜值”让人目不暇接，一点也不“油腻”；包装设计在便携性、易用性、文化承载与美感上无所不用其极，通过持续地推陈出新想占领消费者的“朋友圈”。

2、想引领消费者心智，在粘性持续低迷背景下营销渠道组合增多；而且持续融合多元生态

模式创新：传统的营销渠道持续“走低”，消费者忠诚度模糊性突显；电子商务、社区团购、直播带货、认养模式这些玩法都是想换来消费者的青睐。然而，“低成本”与“流量”往往是不可持续的，与消费者建立可持续地信赖关系的模式创新值得持续深潜；其中，以文旅最具代表性；

我们可以通过乡村振兴领域一个世界性示范日本MOKUMOKU农场可见一斑，多元产品与服务生态融合布局，包括并不限于农场体验、主题活动与表演、特色餐饮、农场集市与教育学习。

需求侧持续“卷”拉动了品类与渠道运营深化与持续创新，从而极大地提高了整个链条的运营复杂度；不得不说，从需求侧驱动“玩转”整个链条越来越难。

二、供应侧持续“合”；然而，在种植、采摘与制造环节上“家家有本难念的经”

1、种植环节：产量无论从全国还是从区域来看都存在明显波动，产能的稳定性与连续性不足

波动性：从中国枸杞产量趋势来看，2011年到2017年产量一直看涨并增加至41.92万吨。从另一个角度来说，2017年到2021年产量则表现出波动性，体现在2018年与2021年；其中，2018年与2017年相比产量下降10.83%。

从典型区域产量趋势来看，青海省枸杞产量有类似波动体现；其中，2021年与2020年相比产量下降3.41%。

2、采摘环节：基于季节性庞大的社会化用工扶持“家门口就业”；同时，技术教育持续性不足

季节性：枸杞是无限花序，同一时间有的结果了，有的才开花；这一特点加上茬口的季节性产生了大批量的用工需求。从典型区域的用工需求与收入体量都具有规模性；其中，青海柴达木盆地2020年用工需求规模可达到“省外采摘农民工达5.8万余人，省内采摘农民工4.2万余人，实现劳务总收入达6.7亿元”；

同时，2022年宁夏中宁县枸杞采摘工收入可达到“每天采摘110斤左右，每斤采摘费1.5元。一个采摘季50多天，能有8000多元收入”【9】。采摘环节“用工难”不仅仅在于社会化的组织与结算保障，也在于高质量采摘标准的教育便捷性与持续性。

3、制造环节：高级制造产能持续布局与增长；同时，聚合程度以及协同效应不足

聚合性：从典型区域的深加工产业能力来看近年来得到了长足的发展；其中，银川市表现突出“目前银川市共有枸杞企业364家，约占全区的50%，年加工枸杞2.6万吨，加工转化率达30%... 2021年全市枸杞产业综合产值达71.2亿元，占全区的31%、全国的20%左右，枸杞精深加工在全区、全国都处于领先地位”。

与此同时，从典型企业沃福百瑞（宁夏沃福百瑞枸杞产业股份有限公司）2018年到2020年综合产能分配来看，非核心能力（尤其枸杞烘干色选分级等工序最为突出）采用了大量的委托加工，并且寻源策略每年存在的较大调整；典型区域与典型企业制造履约能力的聚合程度还有足够大的成长空间。

供应侧持续“合”，与此同时各个环节存在不同的挑战与约束；深加工制造布局集中度不断整合，种植产能持续波动以及采摘用工基于季节性的社会化；目前，供应侧并没有形成高质量的合力。

需求侧的“卷”与供应侧的“合”始终拉扯着整个链条；所以说，枸杞价值链上的“冲突”是深层次的。

在政策上，“2023年中央一号文件2月13日发布。文件部署全面推进乡村振兴重点工作，并提出加快建设农业强国的总体要求和具体安排，释放加快建设农业强国信号…要加快建设供给保障强、科技装备强、经营体系强、产业韧性强、竞争能力强的农业强国”。在此背景下，枸杞产业的高质量发展该何去何从值得深入思考与推敲。与此同时，金蝶云·星空认为，从数字农业角度来看有三大举措应该去深度探索与实践，从而向“数字化”要价值、要效益。

举措一：产品管理；面向产品引入与迭代的复杂度管控与综合投资回报的权衡

企业在需求侧品类与渠道的扩张与叠加下，SKU清单极速扩张与膨胀。同时，在产品引入与迭代过程中缺乏有效的协同机制，资源浪费和重复劳动现象严重。在产品上市速度、供应链管理复杂度、全生命周期的综合投资回报之间难以形成良好的平衡；并且，没有核心历史数据的沉淀与借鉴，还是靠“拍脑袋”。所以，引入集成产品开发与管理的机制与数字化手段变得愈来愈迫在眉睫，从而为企业形成“更好的产品力”。

举措二：全渠道管理；面向持续创新下的生态融合与平衡，可持续地获得消费者的信任

消费者的结构与偏好模糊性越来越高的背景下，挑战与机遇并存；需求侧持续的创新与迭代给予了企业结构性地调整渠道结构的机会。利用品牌运营数据分析消费者的区隔与营销策略成效，从而理性地平衡渠道结构；整合票务、零售、餐饮、民宿与文化教育社区等多生态资源提供端到端服务；让消费者感受和理解到企业的产品与质量体系标准，从而为企业形成“更强的获客力”。

举措三：集成业务计划；面向价值链条资源要素的整合与协同一致，以及面向资源与风险的模拟

企业在供应侧种植、采摘、制造的不断震荡下，价值链条资源要素的整合与协同作用更加凸显；其中，整合要素包括并不限于以下内容：需求管理，产品管理，基于品类区隔的制造与仓配履行资源的整体布局与协调，种植产能保障与物候期作业绩效管理，采摘用工的季节性招募、作业与结算保障，供应商资源拉动与共享。价值链条资源要素的数字化与透明化要下“苦功夫”；这样面向产品爆款，气候灾害，定价波动等关键时刻才能快速而有效地“出牌”，从而为企业形成“更优的交付力”。

烈士暮年，壮心不已。时不我待，“数字中国”与“乡村振兴”的背景加持下，枸杞产业一条历久弥新之路就在眼前，我们身体力行，共享盛世。